Introduction
La négociation fait partie du quotidien. Elle présente partout , dans la vie de famille comme dans la vie professionnelle. Elle peut avoir une fin positive ou négative. On tends à être dans un milieu coopérative.
“Série de démarches qu’on entreprend pour parvenir à un acco, pour conclure une affaire” Le Petit Robert
→ LA PRÉPARATION est au moins aussi importante que la maitrise du face à face acheteur / vendeur et ses “techniques” psychologiques.
Etapes clés d'un processus de vente
- Préparation : recueillir des informations sur son prospect, définir ses objectifs à atteindre en
priorités et établir un plan stratégique.
- Ambiance : dans quel contexte la négociation aura-t-elle lieu ? Présentation des
protagonistes.
- Prise de contact : salutations, présentation des positions affichées et des objectifs de chacun.
- Découverte : questionnement ouvert et méthode d'écoute-active pour comprendre la problématique de son interlocuteur.
- Reformulation : permet de contrôler la bonne compréhension des attentes du client et/ou de montrer au client qu'il a été bien entendu et compris.
Préparation de L'entretien
Ainsi, pour travailler vos capacités de négociation, vous pourriez réfléchir à plusieurs paramètres :
- le fond de votre discours: développer votre argumentaire, anticiper les situations/questions difficiles
- la forme de vos prises de parole: votre attitude, votre ton, votre gestuelle
N'oubliez pas qu'une part importante de la communication se fait de manière non verbale (intonation, gestuelle, posture)!
Communication non verbale - Freins et Leviers ?
Les 4 étapes de la méthode AIDA
Source : https://www.valdoisecommunication.fr/methode-aida-comment-donner-envie-acheter/
L’Attention
L’Intérêt